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Assurance à la demande : un produit complémentaire pour conquérir de nouveaux clients

Septembre 2019

L’assurance à la demande, proposée par une majorité d’assurtech permet de compléter les offres traditionnelles auto et habitation. En se positionnant sur le créneau du court terme sur des objets ou activité occasionnelle, l’assurance à la demande apporte la flexibilité et la souplesse qui est contraire aux offres traditionnelles s’inscrivant dans la durée. Ces caractéristiques sont attractives, et peuvent se révéler différenciantes dans un contexte où le multi équipement en produits d’assurance de son client est très complexe et une affaire de longue haleine. Les assurtech qui les développent sont néanmoins freinés par leur manque de notoriété. Ainsi, des rapprochements avec des assureurs renommés pourraient se révéler être un partenariat gagnant. EXEIS Conseil a étudié ce modèle d’assurance et vous livre son point de vue sur le sujet.

secteur de l’assurance

1) Praticité, flexibilité, rapidité : les atouts de l’assurance à la demande

Afin de se différencier des offres traditionnelles rigides, l’assurance à la demande permet à l’utilisateur d’être assuré lorsqu’il le souhaite pour une courte durée et pour un bien spécifique.

En plus de répondre à des besoins ponctuels (lors des loisirs, vacances, pour la location de voiture, logement…), ces offres apportent de la flexibilité au client qui peut choisir le bien à assurer et la durée de couverture et ceci sans engagement. Sans oublier que la souscription comme la résiliation est facile et rapide car elle nécessite moins de 5 minutes.

2) Sur-assurance, respect de la vie privée, rentabilité des offres : les inconvénients de l’assurance à la demande

L’offre qui permet de s’assurer lorsque l’on en a besoin, n’est pas sans faiblesse.

Du point de vue des clients, elle peut se révéler plus coûteuse qu’une assurance « classique » si elle est souscrite à de nombreuses reprises et/ou sur une longue période. Le surcoût de l’offre s’explique par la flexibilité offerte aux clients et par le risque jugé élevé par l’assureur.

A cela s’ajoute la possibilité de souscrire à une assurance pour laquelle nous sommes déjà couverts. En effet, en France, les assurances automobile, habitation et de responsabilité civile sont obligatoires et les cartes bancaires haut de gamme comprennent également diverses assurances.

Outre le risque de sur-assurance et du coût lié à la souscription à répétition, il est important de rester vigilant sur le respect de la vie privée et sur les dérives de la surutilisation des données. Des assurtech proposent d’utiliser la fonction GPS du téléphone ou d’un boitier Bluetooth pour géolocaliser les véhicules ou les personnes avec l’accord du client afin d’activer directement l’offre.

3) Quelle stratégie adopter ?

Le modèle d’assurance à la demande permet de conquérir les clients pour lesquels les assureurs n’ont pas réussi leur stratégie de multi-équipement au démarrage de la relation client. En effet, la probabilité de multi équiper son client est à son sommet lors de la souscription du premier contrat et décline fortement au-delà.  Ainsi ces offres permettent de capter des nouvelles parts de marché, en complémentarité avec les offres existantes.

Afin de continuer à se développer, les assurtech doivent faire le choix de proposer leurs offres sous leur propre marque dédiée ou de nouer un partenariat avec un assureur renommé. La notoriété des assureurs reste encore un gage de confiance pour le client, ce qui rend plus difficile la conquête par les assurtech peu connus du grand public. En contrepartie, les assurtech apportent l’innovation aux grands comptes avec leurs offres flexibles, personnalisables, disponibles sur smartphones.

Par ailleurs, il est important pour les assureurs de veiller notamment à la cohérence avec leur gamme actuelle (pour éviter la sur-assurance notamment), d’étudier l’intégration de cette forte digitalisation (de la souscription, de la collecte de données, etc.) dans leur SI traditionnel.

Ce modèle d’assurance n’a pas encore démontré tout son potentiel. Un travail d’amélioration de la lisibilité du contenu des contrats d’assurance traditionnels et de la description des garanties prévues serait intéressante. Il pourrait permettre à l’assurance à la demande d’exprimer ses potentialités et ses ambitions de conquête de nouveaux clients là où les offres traditionnelles sont passées « à côté ».

A propos des auteures :
fabienne kalauz
Fabienne KALAUZ
Manager
Forte de ses 9 années d'expérience, Fabienne est convaincue des bénéfices du management collaboratif pour les programmes de transformation et met à disposition ses compétences auprès de ses clients.
Margaux BOIRON
Margaux BOIRON
CONSULTANTE
Diplômée d'un Master en Management des organisations, Margaux a la volonté de développer ses compétences notamment en management de projet et en conduite du changement au travers de ses expériences.