Un marché de la seconde main devenu « mainstream »
Le marché de la seconde main s’est professionnalisé, digitalisée et s’impose désormais comme un réflexe d’achat.
Des enseignes comme Décathlon, avec le programme “Seconde Vie”, ou certaines enseignes de bricolage qui expérimentent la reprise d’outillages, témoignent de la rapidité d’évolution du secteur.
Dans d’autres secteurs, comme le high-tech ou la mobilité, les volumes de produits reconditionnés dépassent déjà ceux de certaines gammes (notamment l’entrée de gamme).
Pour la grande distribution spécialisée, la seconde main offre une triple opportunité :
- Créer du trafic qualifié : un client qui vient revendre revient souvent racheter.
- Renforcer la fidélité : proposer des solutions durables renforce la confiance.
- Diversifier les sources de revenus : réparation, reconditionné, rachat, location…
En résumé, le modèle du “tout neuf” laisse progressivement place à des parcours hybrides et circulaires.
La GDS accélère sa transformation circulaire
Les enseignes spécialisées – sport, bricolage, high-tech, maison, mobilité – multiplient les initiatives pour structurer des parcours permettant au client d’acheter, de revendre, de réparer ou de prolonger la durée de vie de ses produits.
Voici les leviers majeurs, désormais visibles dans de nombreux magasins
Les espaces seconde main intégrés en magasin
Pour rassurer le consommateur, l’enjeu majeur est de proposer une expérience fluide et encadrée. Désormais, nous voyons apparaître en magasin :
- des corners dédiés à l’occasion,
- des espaces de rachat et dépôt,
- des ateliers de reconditionnement directement sur site.
Certaines enseignes de sport ont par exemple des zones de test où un technicien vérifie l’état d’un VTT ou d’un rameur.
Dans la puériculture, des comptoirs d’évaluation permettent d’estimer la valeur de reprise d’une poussette en quelques minutes.
L’objectif : offrir une expérience premium, loin des plateformes entre particuliers, avec des produits testés, garantis et valorisés.
Le modèle du “Buyback” : le rachat comme moteur relationnel
Inspiré du re-commerce, le rachat devient un puissant outil de fidélisation.
Le principe : Le client rapporte son produit (vélo, perceuse, smartphone, poussette), reçoit une valeur de reprise (souvent sous forme de bon d’achat) et peut immédiatement racheter du neuf… ou de l’occasion.
Ce cercle vertueux produit notamment 3 résultats :
- augmentation du trafic en magasin,
- alimentation de l’offre seconde main,
- amélioration du taux de transformation.
Certaines enseignes constatent que près d’un tiers des produits repris sont revendus en moins de 48h, preuve de l’efficacité du modèle.
La réparation : d’une offre additionnelle à un pilier stratégique
La réparation n’est plus un service annexe, elle devient un levier majeur pour certaines enseignes. Ateliers intégrés, diagnostic express, pièces détachées disponibles, prise de rendez-vous en ligne : les enseignes professionnalisent leur offre.
Dans certaines enseignes de bricolage, des partenaires certifiés assurent désormais la réparation des outils. Dans le sport, skis, vélos, raquettes et tapis de course passent entre les mains de techniciens spécialisés, parfois directement en magasin. Dans le secteur du high-tech, des réparations de smartphones sous 24h deviennent la norme pour fidéliser.
La réparation renforce alors :
- la confiance dans la marque,
- l’image durable,
- la rentabilité du cycle de vie produit.
Plateformes digitales : la seconde main passe à l’échelle
Marketplace interne, application dédiée, outils de pricing dynamique : les évolutions technologiques jouent un rôle fondamental.
Les enseignes investissent dans des plateformes permettant :
- la mise en ligne rapide des produits rachetés,
- une gestion optimisée des stocks d’occasion,
- une traçabilité complète,
- une meilleure expérience utilisateur.
Certaines enseignes de sport proposent même des scores d’usage standardisés (comme dans l’automobile) pour rassurer les acheteurs.
Le digital permet de rendre la seconde main aussi facile d’accès et sécurisée que le neuf : photos standardisées, garanties, paiement sécurisé, livraison optimisée.
Transparence et impact : un nouveau standard de communication
Les clients recherchent des marques engagées et pédagogiques. Pour répondre à ces attentes, les enseignes multiplient :
- les indicateurs d’impact (CO₂ évité, déchets réduits),
- les informations sur la réparabilité,
- les guides d’entretien,
- les supports de communication pédagogiques en magasin.
Certaines apposent même un “score d’impact produit” en rayon, dans l’objectif
d’accompagner un changement durable des comportements.
Comment les enseignes structurent leur stratégie circulaire ?
Inscrire son organisation dans la dynamique de l’économie circulaire revient à lancer un véritable projet de transformation. Celui-ci requière une refonte complète des processus, des outils, du merchandising et plus généralement du business model.
EXEIS Conseil est en mesure de vous accompagner dans le développement de votre modèle circulaire et dans votre transformation :
1- Phase de cadrage : alignement du modèle avec la stratégie de la marque
Cette phase consiste à :
- évaluer la maturité de l’enseigne sur les sujets de seconde main et réparation,
- définir le modèle opérationnel cible (organisation, processus, logistique, SI),
- arbitrer entre internalisation et partenariats,
- construire une feuille de route réaliste.
Certaines enseignes initient la démarche avec un premier magasin pilote, ou une première catégorie de produits comme le vélo ou le smartphone.
2- Phase de conception : des parcours clients optimisés
Cette étape est centrée sur l’expérience client :
- conception des parcours de reprise, rachat et reconditionnement,
- définition des mécanismes de garantie et de certification,
- intégration des plateformes digitales (PIM, OMS, pricing, marketplace),
- mise en scène des espaces en magasin.
Dans la distribution de produits sportifs, par exemple, les fiches de contrôle des vélos d’occasion sont standardisées avec 28 points de vérification avant mise en rayon, garantissant homogénéité et confiance.
3- Phase de mise en œuvre : l’accompagnement jusqu’à la réussite du projet
Chez EXEIS Conseil, nous sommes convaincus que le succès d’un projet d’une telle envergure dépend principalement de l’adhésion et de l’implication des collaborateurs vis-à-vis de cette nouvelle orientation stratégique.
Certains chantiers clés doivent être adressés afin de faciliter la mise en œuvre de ce nouveau modèle :
- formation des collaborateurs aux pratiques de reprise et de réparation,
- adaptation des KPI (taux de reprise, marge seconde main, cycle de reconditionnement),
- évolution des outils pour tenir compte des spécificités de la seconde main,
- coordination entre les différents acteurs métiers, data et SI,
- optimisation des flux logistiques dédiés.
En fonction du niveau de maturité de l’organisation, tout ou partie des processus peuvent être retravaillés.
La circularité, un levier d’avenir pour la grande distribution spécialisée
L’économie circulaire transforme aujourd’hui en profondeur le secteur du retail, portée par des consommateurs plus responsables et des modèles économiques renouvelés.
Pour les enseignes spécialisées, la seconde main et la circularité deviennent les nouveaux marqueurs de résilience, capables de sécuriser leur modèle face aux transformations du secteur. En d’autres termes, cela a l’avantage de :
- renforcer leur compétitivité,
- diversifier leurs revenus,
- créer une expérience différenciante,
- accélérer leur transition environnementale,
- fidéliser les consommateurs de demain.
Demain, les enseignes qui sauront conjuguer performance économique et responsabilité environnementale prendront une longueur d’avance.
La circularité n’est plus une contrainte, elle peut être un terrain d’innovation et d’expérimentation. Le retail de demain s’invente aujourd’hui entre réparabilité, réemploi et nouvelles expériences qui donnent du sens à l’achat.
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Rédigé par Claire CAILLEMERManager