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Tendances retail 2020 : s’adapter et se démarquer auprès des consommateurs en B2B comme en B2C

Janvier 2020

Les retailers n’hésitent plus à repenser leur positionnement pour proposer une offre de services et de produits plus pertinente et innovante, adaptée aux attentes de leur cible qu’elle soit B2B ou B2C. Les marques optent pour de nouveaux outils et une nouvelle communication permettant, de se démarquer tout en restant fidèles à leurs valeurs.

Innovations Retail 2020

B2B - L’exigence des professionnels et des particuliers convergent

Le marketing B2B exige de différencier un acheteur professionnel d’un acheteur particulier pour s’adapter aux exigences de cette clientèle spécifique.

Comment appréhender la clientèle professionnelle?

  • En 2019, l’e-commerce B2B est en croissance de 20% tandis que l’e-commerce B2C stagne. L’entreprise doit être visible et lisible en ligne pour que les clients potentiels puissent consulter et s’approprier rapidement les offres. Le catalogue papier est encore utilisé mais la relation des consommateurs vis-à-vis d’internet est bien plus forte, ce qui oblige souvent à assurer sa présence sur plusieurs canaux.
  • Les professionnels en ligne sont davantage informés sur les entreprises et ils se servent de cette connaissance pour optimiser leur décision d’achat. Le marketing de contenu reste très important et essentiel pour l’entreprise parce qu’il permet de valoriser sa marque, son produit, ses services et aide le client à faire un choix éclairé. Un retailer transparent sur son offre et son positionnement gagnera la confiance de sa cible sur la durée.
  • Pour attirer plus de prospects, le retargeting est un levier qui n’est désormais plus réservé au grand public. Il permet, ainsi, à l’entreprise de mieux comprendre et mieux anticiper les comportements des acheteurs potentiels et donc de l’orienter vers l’offre la plus adapteé.

B2C - Innovation et ADN de marque : deux indispensables pour se différencier

Pour innover et se démarquer, les entreprises peuvent, aujourd’hui, adopter des positionnements multiples et très hétéroclites tout en restant cohérents avec leurs valeurs. En voici quatre exemples :

  1. Accor : L’enjeu du groupe hôtelier est de proposer au client une cohérence et des vecteurs identitaires reconnaissables malgré la pluralité de ses marques. La plateforme de fidélité digitale All (Accor Live Limitless) répond à cet enjeu en offrant au client une expérience fluide et personnalisée.
  2. Leclerc : L’innovation marketing peut aussi se faire de manière décentralisée. La coopérative a instauré un système de franchise, qui propose à chaque directeur-trice de supermarché de définir librement sa propre stratégie en adaptant les produits avec l’offre et les besoins locaux.
  3. Kalios : Pour cette marque qui distribue des produits d’origine grecque l’innovation marketing reste classique et efficace : focalisation sur le haut de gamme et les produits de qualité, innovation produit – packaging et fonctionnalités – et storytelling à travers la mise en lumière des valeurs familiales et des traditions.
  4. Joone : Cette marque concentre ses forces pour faire passer un message unique qui lui permet de se différencier : la transparence et l’écoresponsabilité. Cela lui permet de proposer des plusieurs types de produits: couches pour bébé et cosmétiques.
A propos de l'auteur :
estelle martin
Estelle MARTIN
Consultante
Diplômée d’un Master 2 en conseil en management et organisation, Estelle a développé ses compétences en management de projet et en excellence opérationnelle grâce à ses missions récentes chez EXEIS Conseil et à ses expériences précédentes dans l’univers de la distribution.